irrationeel gedrag

Irrationele besluitvorming: opt-in versus opt-out

 

Als het gaat om besluitvorming zijn er een aantal (irrationele) factoren die een enorme impact hebben op de te maken keuze. Een van de belangrijkste is of de keuze wordt aangeboden als een opt-in (actief aangeven dat je iets wilt) of een opt-out (actief aangeven dat je iets niet wilt). Aangezien mensen vaak kiezen voor de ‘weg van de minste weerstand’ leidt een opt-out tot aanzienlijk meer keuzes dan een opt-in (wat de keuze ook is….). Daarnaast is het antwoord dat als default (standaard) wordt aangeboden nogal bepalend. Wederom op basis van de ‘weg van de minste weerstand’ zijn mensen veel vaker geneigd om voor de default te gaan. Ons keuzeproces wordt – waarschijnlijk meer dan ons lief is –   gestuurd door irrationele factoren. Een wetenschap waar een marketeer in de praktijk – binnen de grenzen van het betamelijke natuurlijk – zijn voordeel mee kan doen. In onderstaande video komen beide mechanismen uitgebreid aan de orde.

De psychologie van effectief overtuigen

In deze video worden de 6 beïnvloedingsprincipes van Robert Cialdini – wederkerigheid, schaarste, autoriteit, consistentie, sympathie en consensus – uitgelegd. Op basis van wetenschappelijk onderzoek toont hij eens te meer aan dat onze beslissingen  minder rationeel tot stand komen dan we graag doen geloven. Juist voor marketeers zijn deze principes interessant, want ze zijn eenvoudig en zonder meerkosten toe te passen en leiden tot een effectievere beïnvloeding en dus een beter resultaat.

Hoe mensen beslissingen nemen…

Uit deze interessante TED Talk van Dan Ariely wordt eens te meer duidelijk dat mensen vaak toch niet zo rationeel te werk gaan als we denken of willen doen voorkomen bij het nemen van beslissingen. Dat geldt niet alleen in het dagelijks leven, maar ook bij beslissingen van experts in een professionele setting. De consequenties van dit irrationele gedrag kunnen verstrekkende gevolgen hebben (zie het voorbeeld van de artsen). Voor de marketeer bevat deze presentatie echter ook een aantal interessante inzichten om het (irrationele) beslisproces in de gewenste richting te sturen. Zie onder andere de verschillen tussen een opt-in versus een opt-out en hoe de aangeboden alternatieven voor een abonnementen op The Economist het beslisproces sturen…..